Поделиться руководством

Руководство по созданию портрета ЦА

Потребности и боли ЦА. Психография и демография. Частые вопросы. Советы.

Целевая аудитория бренда

Содержание
Для перемещения в раздел — кликните на него
Правильное определение вашей ЦА это одна из первых задач в построении бренд стратегии. Знание своей ЦА поможет вам не только создать правильный образ бренда, но и максимально точно формировать рекламные сообщения и знать кому их показывать. Проделав работу над определением своей ЦА, вы сможете точно определить стиль общения, в зависимости от возраста, статуса и интересов вашей аудитории.
Потребности и боли ЦА
Ваша целевая аудитория — это люди у которых есть потребности, которые они могут решить с помощью вашего продукта или услуги.

Качественная проработка целевой аудитории состоит в том, чтобы найти людей у которых есть потребность в вашем продукте, разделить их на ключевые группы и узнать об это группах как можно больше.

Итак, в начале работы над ЦА вам нужно проанализировать потребности, которые помогает закрыть ваш продукт.
Пример определения потребностей ЦА

Например, если у вас кофейня, то она не просто готовит и продаёт кофе. В кофейню приходят разные люди с разными потребностями:

  • те кто хотят взбодриться
  • те, кому нужно провести короткую деловую встречу и нужно комфортное место для этого
  • те для кого кофе это ритуал и медитация
  • фрилансеры, которые решили ближайший час поработать в спокойном месте за чашкой кофе
  • парочки, которые выбрали вашу кофейню как место для свидания
  • любители ваших сладостей и кофе для них второстепенно
  • люди которые являются фанатами вашего бренда и посещают его просто потому, что вы им нравитесь

Исходя из этого списка, можно выделить несколько потребностей:

  • потребность во вкусном напитке
  • потребность в заряде бодрости
  • потребность в кофе, как в классическом поводе встретиться
  • потребность в кофейне, как романтическом или удобном месте

Все эти потребности могут возникнуть в разное время у одного и того же человека, но зачастую разные потребности возникают у разных групп людей.
Совет: когда создаете свои маркетинговые материалы, в первую очередь говорите о том, какую проблему клиентов вы идеально решаете, а уже потом рассказывайте о своем продукте.
Когда вы определитесь с потребностями которые закрывает ваш продукт или услуга, самое время детально проработать вашу аудиторию, составив портрет ЦА или как его еще называют — профайл персоны.
Cocosam
Айдентика, дизайн упаковки, иллюстрации
Пример из нашего портфолио
Профайл персоны
Профайл персоны представляет собой усредненный образ, портрет вашего клиента. В среднем составляет 2 - 5 профайла персоны. Но, начать вы можете с одной персоны — ядра вашей целевой аудитории.

В создании этого портрета помогут ответы на вопросы о вашей аудитории. Чтобы создать качественный профайл персоны, вам нужно ответить на вопросы о вашей целевой аудтории. Эти вопросы мы разделяем на несколько категорий: демография, психография, распорядок дня, облако тегов, точки соприкосновения. Давайте разберем каждую категорию вопросов по порядку.

Демография

Возраст. Сколько лет среднему представителю этой группы? Это молодой человек от 18 до 25 лет или взрослый в возрасте от 44 до 55 лет?

Пол. Если ваш продукт может использоваться в равной степени как мужчинами так и женщинами, то лучше создать два разных профайла на каждый из полов. Когда вы будет отвечать на последующие вопросы, вы заметите, что у разных полов бывает разная мотивация при покупке вашей продукции. Если же ваша аудитория имеет явный перевес в сторону одного из полов, указывайте его. Также не забывайте, что бывают ситуации, когда меньшая часть вашей аудитории (например, мужчины) будут более лояльна к вам или генерировать относительно большую часть дохода.

География. Эти люди живут в городе или за городом? Если в городе, то в центре или на окраине? Часто ли они бывают в центре? Это поможет вам понять лайфстайл людей и примерные маршруты их передвижения. Если у вас бизнес не привязанный к оффлайн локациям, то ответ на этот вопрос все равно будет вам полезен, ведь в зависимости от места проживания вы можете понять где, как и какую рекламу показывать эти людям.

Профессиональная деятельность. Они работают или еще учатся? Они работают на кого-то или у них свое дело? Они работают возле дома, ездят в офис или все делают из дома? Если они работают в компании, что что из себя представляет эта компания.

Финансовый статус. Сколько и каким образом зарабатывает ваш клиент? Этот параметр позволит вам определить примерный стиль жизни вашей ЦА, а также даст понимание того, как вам сформировать стратегию ценообразования.

Уровень образования. Этот параметр влияет на образ жизни человека, его потенциальный доход и систему принятия решений. Но этот параметр стоит использовать аккуратно, не полагаясь на него как на основной, ведь в современном мире образование далеко не всегда определяет дальнейшую судьбу человека.

Семейный статус. Мышление семейного человека, человека который с кем-то встречается и одинокого — кардинально отличаются, поэтому ответ на этот вопрос может сильно повлиять на стратегию работы с представителем этой группы.

Количество и возраст детей. Аналогично с прошлым пунктом. Количество детей и финансовое положение может вам показать сколько у человека свободного времени и какой примерно у него распорядок дня.

Психография

Психография – это изучение интересов, действий и мнений целевой аудитории. Это поведенческий анализ, который строится на наблюдениях и эмпатии. Если демография показывает портрет вашего клиента, то психография помогает понять, почему ваш клиент поступает именно так, как он поступает.
Изучение психографии подразумевает ответы на эти вопросы:

Увлечения. Это то, чем человек занимается в свободное время: плавание, коллекционирование, комиксы, посещение арт-событий, чтение, изучения иностранных языков?

Интересы. Тут собраны сферы жизни к которым человек проявляет интерес. Новости спорта, политика, окружающая среда, современное искусство, психология.

Мнения. Подумайте, каких взглядов придерживается человека? Он против убийства животных для приготовления пищи? Он считает, что нужно разрешить легкие наркотики? Или он максимально консервативен во взглядах?

Поведение. Представьте себе как человек действует в повседневной жизни. Он тщательно планирует покупки или подвержен спонтанным решениям?

Привычки. Вещи, которые люди делают регулярно. Кто-то, постоянно мониторит Twitter. Кто-то не начинает рабочий день без кофе из соседней кофейни? А кого-то каждую пятницу можно найти в баре?

Стиль жизни. Стиль жизни можно разделять по активности человека в обществе (домосед или любит проводить время вне дома), по роду деятельности (мать домохозяйка или одинокий гик-разработчик) и по любым другим характерным параметрам.

Отношение. Здесь стоит перечислить отношение человека к вашей нише, вашему продукту и к вещам напрямую или косвенно связанные с вашим продуктом, а также к ценам и логике принятия решений.

Ценности. Это список того, что важно для человека и чем он дорожит. Это может быть отношение к семье, работе, стране, животным, экологии или же творчеству, личному пространству и развитию.

Когнитивные предубеждения. Это список того, что ожидают люди на основании своего прошлого опыта. Например они не представляют себе работу в компании, в которой не предусмотрены бесплатные обеды. Или они не понимают, как можно платить за кофе такую сумму, если дома его можно сделать в 10 раз дешевле.
Гляньте наше портфолио
Мы с любовью создаем логотипы, фирменные стили, веб-сайты и консультируем по вопросам дизайна.
Итак, демография помогает искать клиентов, психография – выяснить, почему люди проявляют или не проявляют интерес к вашей продукции.

Вспомогательные вопросы для создания профайла персоны

Вот еще несколько вопросов, которые помогут вам сделать более качественный профайл клиента:

  • На чем они ездят?
  • Кто их друзья?
  • Кто их вторые половинки?
  • Где они отдыхают?
  • Во что они играют?
  • Как и где они питаются?
  • Какие приложения они просматривают, когда у них есть свободная минутка?
  • На кого они подписаны в социальных сетях
  • Каким контентом они делятся?
Распорядок дня
Если вы хотите посмотреть на свою ЦА под другим углом, постарайтесь составить распорядок дня для каждой из ваших персон. Не нужно делать его с точностью до минуты — просто перечислите основные моменты — как проходит утро, как он добирается на работу, как проводит рабочий день, где обедает, что делает после работы, с кем он пересекается, как проводит время дома, что делает перед сном.
Облако тегов
Легкая и эффективная методика, построенная на ассоциациях. Составьте слова-теги, которые присущи каждой группе вашей ЦА. Это могут быть как слова напрямую связанные с их деятельностью, так и что-то отдаленное, но все равно характерное им.

Например, если мы описываем сотрудника IT компании в возрасте от 25-35 лет, то это будут такие теги: технологии, ноутбук, социальные сети, саморазвитие, игры, бары, друзья, книги, отношения, нетфликс и так далее.

А если мы возьмем домохозяйку 35-40 лет, то для нее теги будут такими: развитие детей, воспитание детей, рецепты, здоровье, уход за телом и кожей, покупки в интернете, семья, мебель, кухня, собственное дело, подработка в свободное время, психология.

Это лишь примеры, для каждого из ваших профайлов, составьте от десяти тегов и вам будет легче понять их потребности и найти при таргете.
Точки соприкосновения с аудиторией
Под каждый профайл вы можете сразу придумать точки соприкосновения. Это места в интернете или оффлайне, где вы можете пересекаться с вашей аудиторией.
В онлайне

  • ваш сайт
  • ваши аккаунты в социальных сетях
  • ваш блог
  • рекламные объявления в поиске гугла
  • баннерная реклама
  • реклама на сайтах и социальных сетях ваших партнеров
  • имейл рассылки
  • презентации
  • лендинги
  • доски объявлений
В оффлайне

  • вывеска вашего магазина (кофейни, бара, офиса)
  • непосредственно ваше помещение
  • реклама в журналах
  • реклама на билбордах и ситилайтах
  • брендированный транспорт
  • ваша служба доставки
  • специализированные мероприятия (конференции, ярмарки, обучающие ивенты)
    Con Trust Me
    Фирменный стиль, социальные сети, иконки
    Пример из нашего портфолио
    Некоторые точки соприкосновения могут быть универсальны для всех групп вашей ЦА (например социальные сети), а некоторые будут использоваться только для отдельных групп (журналы читают не все, но те кто читают — узнают о вас)

    Форма подачи и контекст ваших маркетинговых сообщений могут отличаться на разных точках соприкосновения, но все равно они всегда должны быть объединены единым визуальным стилем и демонстрировать один и тот же характер. О вашей визуальной и эмоциональной идентичности мы поговорим ниже.
    Типичные вопросы в голове ЦА
    Каждый раз когда ваши потенциальные клиенты вступают в контакт с вашим брендом или вашими конкурентами, они задаются фундаментальными вопросами:

    • Как выглядит этот бренд?
    • Соответствует ли их внешний вид их обещаниям?
    • Можно ли им доверять?
    • Кто их клиенты и сколько их?
    • Дорого ли у них?
    • Что мы получим за эти деньги?
    • Что они них говорят в отзывах?
    • Как они выглядят и общаются в социальных сетях?
    • Как выглядит из сайт?
    Эти вопросы могут отличаться от нише к нише, количество таких вопросов может быть куда большим, но поверьте — вопросы точно возникают в голове вашей ЦА и ответы которые они получат повлияют на их выбор.
    Поэтому ваша задача — напрямую или косвенно предвосхитить основные вопросы вашей ЦА и дать на них правдивые и выгодные вам ответы. На некоторые вопросы можно прямо ответить в разделе FAQ или на других страницах вашего сайта, но большинство ответов на свои вопросы клиенты получат самостоятельно, просто изучив ваш бренд — оценив логотип, фирменный стиль и дизайн вашего сайта, почитав тексты в постах в социальных сетях, глянув отзывы о вас или просто позвонив и пообщавшись с вашим отделом поддержки.

    Уровень вашего дизайна должен соответствовать ценам, фирменный стиль должен сочетаться с вашими ценностями и целевой аудиторией, отзывы должны быть настоящими, а обещания подтверждаться доказательствами
    Есть вопросы?
    Мы можем проконсультировать вас, ответить на ваши вопросы и решить, что мы можем создать для вас.
    Несколько полезных советов в проработке целевой аудитории
    Сужайте аудиторию. Изучая профайл вы должны реально представлять этого человека. Женщина от 18 до 70 лет, интересующаяся уходом за собой не подходит.

    Работайте с антиподами. Когда будете давать ответы на вопросы о ценностях, интересах, поведении и других составляющих психографии, думайте не только о том, что присуще человеку, но и о том что ему чуждо. Например ему нравятся компьютерные игры, но не нравятся ночные клубы. Или он вегетарианец, а соответственно вряд ли в его гардеробе много изделий из кожи и меха. Такие антиподы не сложно продумать, но они могут еще полнее составить профайл клиента и сильно помогут при таргетировании

    Не стесняйтесь спрашивать. Иногда, ценную информацию о ваших клиентах вы можете получить, просто задав им вопрос. Обратитесь к подписчикам в социальных сетях с предложением обсудить интересующую вас тему. Или предложите пройти анонимный вопрос и дайте бонус или скидку за участие в нем.

    Не забывайте о своей ЦА. Когда вы создаете в социальных сетях пост, который вас безумно радует и заставляет улыбаться, подумайте, будет ли ваша аудитория реагировать так же. Каким бы ни был ответ, вы все равно можете публиковать этот пост, ведь так или иначе этим постом вы раскрываете идентичность своего бренда. Но подумать о реакции аудитории, все же не помешает.

    Ориентируйтесь на косвенную ЦА. Ваша целевая аудитория это не только люди которые вам платят, но и люди, которые влияют на тех людей которые вам платят. Например, если вы продаете украшения, то платят вам мужчины, а люди которые влияют на покупателей — их жены. Другой пример — родители которые покупают игрушки и дети, которые эти игрушки требуют.
    Выводы о ЦА
    Хорошо проработанная ЦА гарантированно положительно скажется на всей бренд стратегии.

    • Вы сможете говорить на понятном для вашей аудитории языке о вещах которые ее реально беспокоят.
    • Создание рекламных кампаний будет продиктовано четким понимаем того, кому они адресован
    • Таргет в социальных сетях будет быстрее, эффективнее и дешевле

    Заказать логотип, айдентику, брендбук или сайт в студии Lime Queen

    Что Lime Queen создает для брендов:

    • Лого
    • Брендбук
    • Айдентика
    • Сайты
    • Интернет магазины
    • Иллюстрации
    • Реклама
    • Социальные сети
    • Креативы
    Возникли какие-то вопросы?
    Напишите нам, расскажите о своем проекте и вместе мы можем создать что-то классное